قیمت گذاری آنلاین شاپ؛ از قیمت خرید تا قیمت روی برچسب، با یه مثال کامل

ترمه، صاحب مزون ترمه، اولین مانتوش رو این‌طوری قیمت زد: قیمت خرید رو دو برابر کرد، بعد یه‌کم ازش کم کرد که عدد «قشنگ» بشه. سه ماه فکر می‌کرد داره سود می‌کنه، تا این‌که آخر پاییز نشست حساب کرد و دید بسته‌بندی و ارسال و تبلیغ، نصف اون سود خیالی رو خورده. قیمت گذاری آنلاین شاپ اگه با حدس شروع بشه، تا آخر فصل معلوم نمی‌شه درست بوده یا نه.

این راهنما یه فرمول ساده و یه مثال کامل بهت می‌ده: از قیمت خرید و چهار هزینه‌ای که کنارش می‌شینن، تا حاشیه‌ی سود هدف و عددی که روی برچسب می‌ره. بعدش سراغ دو تا چیزی می‌ریم که معمولاً هیچ‌کس نمی‌گه: قیمت جدا برای هر سایز، و روزی که قیمت‌ها عوض می‌شن.

چیزی که این‌جا پیدا نمی‌کنی، ترفند روانیه. این‌که عدد رو با ۹ تموم کنی یا نکنی بحث جداییه، و تا وقتی خود عدد درست نباشه، هیچ ترفندی نجاتش نمی‌ده.

چهار عددی که قبل از قیمت‌گذاری باید داشته باشی

قیمت خرید فقط یکی از عددهاست، و اتفاقاً همون یکیه که همه دارن. چیزی که قیمت رو از حدس به حساب تبدیل می‌کنه، سه تا عدد دیگه‌ست که باید کنارش بذاری تا به «بهای تمام‌شده» برسی؛ یعنی چیزی که هر عدد از این محصول، واقعاً برات خرج برمی‌داره.

• قیمت خرید هر عدد، برای هر تنوع جدا: اگه سایز بزرگ رو از تولیدی گرون‌تر می‌گیری، همون رو بنویس، نه میانگین.
• بسته‌بندی و ارسالی که از جیب خودت می‌ره؛ مثلاً وقتی بالای یه مبلغ ارسال رایگان می‌دی، یا وقتی هزینه‌ی پست از چیزی که از مشتری گرفتی بیشتر درمیاد.
• سهم تبلیغ: کل تبلیغ ماه قبل رو تقسیم بر تعداد فروش همون ماه کن. اگه ۶۰۰ هزار تبلیغ کردی و ۴۰ عدد فروختی، هر عدد ۱۵ هزار سهم تبلیغ داره.
• سهم تخفیف و مرجوعی: تخفیف‌هایی که تو دایرکت دادی و بسته‌بندی و ارسالی که روی مرجوعی‌های ماه قبل سوخت، باز هم تقسیم بر تعداد فروش.

این چهار تا همون هزینه‌هایی‌ان که تو محاسبه سود فروش آنلاین شاپ از سود کم می‌شن؛ فرقش اینه که این‌جا داری قبل از فروش حسابشون می‌کنی، نه بعدش. اگه اون رو خونده باشی، عددها برات آشناست.

فرمول قیمت گذاری آنلاین شاپ؛ حاشیه‌ی هدف، نه ضریب سرانگشتی

«دو برابر کن» یه ضریبه که از هیچ‌جا نیومده. فرمول درست از این سوال شروع می‌شه: از هر تومنی که مشتری می‌ده، چند درصدش باید سود بمونه؟ به این می‌گن حاشیه‌ی سود هدف، و فرمول قیمت همینه:

قیمت فروش = بهای تمام‌شده ÷ (۱ − حاشیه‌ی سود هدف). یعنی اگه می‌خوای ۳۵ درصدِ قیمت سود باشه، بهای تمام‌شده رو تقسیم بر ۰٫۶۵ کن. همین.

چرا تقسیم، نه ضرب؟ چون «۳۵ درصد سود» دو تا معنی داره: ۳۵ درصدِ قیمت فروش، یا ۳۵ درصد روی هزینه. اولی حاشیه‌ی سوده، دومی نرخ سود یا مارک‌آپ. اگه هزینه رو ضربدر ۱٫۳۵ کنی، از هر فروش فقط حدود ۲۶ درصد سود می‌مونه، نه ۳۵؛ و آخر ماه که گزارش رو نگاه می‌کنی، نمی‌فهمی چرا عدد با هدفی که گذاشته بودی نمی‌خونه.

یه مثال کامل؛ از قیمت خرید تا قیمت روی برچسب

بیا مانتوی کتان کرمی مزون ترمه رو قدم‌به‌قدم قیمت بزنیم. عددها فرضی‌ان و فقط برای اینه که فرمول رو با چشم خودت ببینی؛ برای محصول خودت همین قدم‌ها رو با عددهای خودت برو.

1. 1قیمت خرید از تولیدی: ۲۸۰ هزار برای هر عدد.
2. 2بسته‌بندی ۱۵ هزار و سهم ارسال ۲۰ هزار؛ روی هم ۳۵ هزار.
3. 3سهم تبلیغ ۱۵ هزار و سهم تخفیف و مرجوعی ۲۰ هزار؛ باز هم ۳۵ هزار.
4. 4بهای تمام‌شده: ۲۸۰ به‌علاوه‌ی ۳۵ به‌علاوه‌ی ۳۵، می‌شه ۳۵۰ هزار.
5. 5حاشیه‌ی هدف ۳۵ درصد: ۳۵۰ تقسیم بر ۰٫۶۵، می‌شه حدود ۵۳۸ هزار.
6. 6رند کردن به سمت بالا: ۵۴۰ هزار روی برچسب.

حالا برعکس چک کن: ۵۴۰ منهای ۳۵۰ می‌شه ۱۹۰ هزار سود روی هر عدد، و ۱۹۰ تقسیم بر ۵۴۰ همون ۳۵ درصده. همین ۱۹۰ هزار رو نسبت به هزینه که بسنجی، می‌شه ۵۴ درصد؛ این همون دو تا عددیه که بالاتر گفتیم: از یه فروش، دو تا جواب.

رند کردن؛ همیشه به سمت بالا

حاصل فرمول کف قیمته، نه خود قیمت. رند کردن به سمت پایین یعنی داری از حاشیه‌ای که همین الان هدف گذاشتی کم می‌کنی، اون هم قبل از این‌که حتی یه تخفیف داده باشی. اگه ۵۳۸ به نظرت زشته، ۵۴۰ بزن، نه ۵۳۰؛ و اگه بازار اون عدد رو نمی‌کشه، مشکل از رند کردن نیست، از بهای تمام‌شده‌ست که باید برگردی سراغش.

سه محصول، یه فرمول؛ چرا حاشیه‌ی هدف برای هر دسته فرق داره

فرمول برای همه یکیه، ولی حاشیه‌ی هدف نه. روی جنس ارزون، بسته‌بندی و ارسال سهم بزرگی از قیمت رو می‌خورن و با حاشیه‌ی کم عملاً چیزی نمی‌مونه؛ روی جنس گرون، حاشیه‌ی کمتر هم عدد قابل توجهیه و قیمت رو از بازار پرت نمی‌کنه. سه تا محصول مزون ترمه رو از همون فرمول رد کنیم:

به ردیف سوم دقت کن: سهم تبلیغ و تخفیف روی پالتو از همه بیشتره، چون جنس گرون‌تر رو بیشتر تبلیغ می‌کنی و تخفیفی که روش می‌دی هم به تومن بزرگ‌تره. برای همینه که یه درصد ثابت روی قیمت خرید، همیشه یه جای کار رو غلط درمیاره.

شال هم داستان خودش رو داره: بسته‌بندی و ارسالش تقریباً یک‌پنجم بهای تمام‌شده‌ست. اگه همون ۲۵ درصدِ پالتو رو روش می‌ذاشتی، از هر شال چیزی حدود ۳۰ هزار می‌موند، که با یه مرجوعی می‌پره.

قیمت‌گذاری اولیه برای بیزنسی که تازه شروع کرده

اگه هنوز ماه اول رو نگذروندی، سه تا از چهار عدد رو نداری: نه تبلیغ ماه قبلی هست، نه تخفیفی داده شده، نه مرجوعی‌ای برگشته. این بهونه نمی‌شه که برگردی به ضریب دو؛ فقط یعنی اون سه تا رو فعلاً تخمین بزن و بعد از ماه اول با عدد واقعی جایگزینشون کن.

• برای تبلیغ و تخفیف، فعلاً روی هم ۱۰ درصدِ قیمت خرید رو بذار؛ بعد از ماه اول، عدد واقعی رو از دل سفارش‌ها دربیار.
• بسته‌بندی و ارسال رو همین امروز می‌تونی دقیق داشته باشی؛ یه بسته رو کامل ببند و بفرست و خرجش رو بنویس.
• حاشیه‌ی هدف رو برای شروع بالاتر از چیزی که فکر می‌کنی بذار؛ پایین آوردن قیمت همیشه راحت‌تر از بالا بردنشه.

بقیه‌ی کارهای ماه اول، از انتخاب حوزه تا اولین سفارش، تو راه‌اندازی آنلاین شاپ هست؛ قیمت‌گذاری یکی از قدم‌های همون مسیره و لازم نیست قبل از داشتن اولین محصول، کاملش کنی.

این‌که اون سه تا عدد واقعی بعد از ماه اول از کجا میان، همون چیزیه که تو حسابداری آنلاین شاپ توضیح دادیم: سفارش‌هایی که تمیز ثبت شده باشن، خودشون تخفیف و مرجوعی و فروش هر محصول رو نشونت می‌دن.

وقتی هر سایز قیمت خودش رو داره؛ قیمت روی تنوع، نه روی محصول

تولیدی سایز ۴۴ و ۴۶ مانتو رو ۲۰ هزار گرون‌تر می‌ده. ترمه تا مدت‌ها یه قیمت روی محصول می‌ذاشت و تو دایرکت توضیح می‌داد که «سایز بزرگ یه‌کم بیشتره»؛ گاهی یادش می‌رفت، گاهی مشتری قیمت رو زیر پست دیده بود و از این اختلاف ناراحت می‌شد.

راه درستش اینه که قیمت روی تنوع بشینه، نه روی محصول: هر سایز و رنگ، قیمت خرید خودش و قیمت فروش خودش رو داره. همون فرمول رو برای هر تنوع جدا رد کن؛ اگه قیمت خرید سایز ۴۶، ۲۰ هزار بیشتره، با حاشیه‌ی ۳۵ درصد، قیمت فروشش حدود ۳۰ هزار بیشتر درمیاد، نه ۲۰.

این‌که موجودی هر تنوع هم جدا باشه، همون بحثیه که تو انبارداری آنلاین شاپ باز کردیم؛ قیمت و موجودی روی یه تنوع می‌شینن، و وقتی هر دو یه‌جا باشن، جواب «سایز ۴۶ هست؟ چنده؟» از یه منبع میاد.

و اگه می‌خوای ببینی یه قیمتی که از حافظه گفته شده تا کجا می‌تونه بره، قیمت اشتباه در دایرکت رو بخون؛ اون‌جا بحث قیمت‌گذاری نیست، بحث قیمتیه که اشتباه تایپ شده و مشتری روش حساب کرده.

روزی که قیمت‌ها عوض می‌شن؛ همه با هم، از یه منبع

تولیدی زنگ می‌زنه و می‌گه از هفته‌ی بعد قیمت‌ها ۱۵ درصد می‌ره بالا. این روز تو هیچ راهنمای قیمت‌گذاری‌ای نیست، ولی همون روزیه که بیشترین اشتباه‌ها توش اتفاق می‌افته: قیمت جدید تو کاتالوگ، قیمت قدیم تو هایلایت، و یه چیزی بین این دو تا تو ذهن خودت.

قاعده یه خطه: قیمت یه جا زندگی می‌کنه و همه‌ی جاهای دیگه از همون جا می‌خونن. پس روز تغییر قیمت، این ترتیب رو برو:

1. 1قیمت خرید جدید رو روی هر تنوع بزن؛ همون‌جایی که قیمت خرید قبلی بوده.
2. 2با همون حاشیه‌ی هدف قبلی، قیمت فروش جدید رو برای هر تنوع از فرمول دربیار و رند کن.
3. 3قیمت فروش رو تو کاتالوگ عوض کن؛ فاکتور و جواب دایرکت باید از همین بخونن، نه از یه لیست جدا.
4. 4سطح‌های بیرونی رو به‌روز کن: هایلایت قیمت، پست سنجاق‌شده، لیست قیمتی که برای بعضی مشتری‌ها می‌فرستی.
5. 5سفارش‌هایی که قبل از تغییر ثبت شدن، با همون قیمت قبلی بمونن؛ فاکتوری که صادر شده، صادر شده.

قدم چهارم همونیه که بیشتر شاپ‌ها جا می‌ندازن؛ برای همینه که پیشنهاد می‌کنم قیمت رو اصلاً تو هایلایت ننویسی و مشتری رو بفرستی بپرسه. جوابی که از کاتالوگ میاد، همیشه قیمت امروزه؛ عکسی که سه ماه پیش گذاشتی، نه.

اگه دایرکتت رو یه دستیار از روی کاتالوگ جواب می‌ده، قدم سوم عملاً همه‌چیزه: از همون لحظه، هر کی قیمت بپرسه عدد جدید رو می‌شنوه. این‌که همچین جوابی چه شکلی باید باشه رو تو پاسخ خودکار دایرکت اینستاگرام گفتیم.

از فردا صبح از کجا شروع کن

لازم نیست کل کاتالوگ رو یه‌روزه قیمت‌گذاری کنی. سه تا محصول کافیه؛ یکی ارزون، یکی گرون، یکی همونی که بیشتر از همه می‌فروشی:

1. 1برای هر سه، چهار عدد بخش اول رو بنویس و به بهای تمام‌شده برس.
2. 2یه حاشیه‌ی هدف برای هر کدوم انتخاب کن و از فرمول رد کن.
3. 3حاصل رو با قیمتی که الان روی محصوله مقایسه کن؛ فاصله‌ش همون چیزیه که تا حالا نمی‌دیدی.
4. 4اگه برای یه سایز قیمت خرید فرق داره، همین امروز قیمت اون تنوع رو جدا کن.

تو پرومال، قیمت خرید و قیمت فروش روی هر تنوع جدا ثبت می‌شه، جواب دایرکت و فاکتور از همون کاتالوگ خونده می‌شه، و سود هر محصول تو گزارش‌ها از همون قیمت خریدی که زدی درمیاد؛ یعنی حاشیه‌ای که موقع قیمت‌گذاری هدف گذاشتی، آخر ماه می‌بینی واقعاً چقدر از آب دراومده. تخفیف هم کد داره، نه این‌که هر بار تو دایرکت از قیمت کم کنی؛ همین یه تصمیم، ردیف سوم جدول رو کوچیک نگه می‌داره.