گزارش فروش آنلاین شاپ؛ هفت عددی که هر هفته باید ببینی

ترمه هر یکشنبه صبح، قبل از باز شدن دایرکت، پنج دقیقه وقت می‌ذاره برای یه چیز: گزارش فروش آنلاین شاپش. نه برای اینکه دلش خنک بشه، برای اینکه بدونه این هفته چیکار باید بکنه که هفته‌ی قبل نکرده. اولای کار، این پنج دقیقه رو کنار می‌ذاشت؛ فکر می‌کرد فروش رفتن یا نرفتن محصولا رو با چشم خودش می‌بینه. بعد از چند ماه فهمید چیزایی هست که چشم نمی‌بینه، مثل مشتریایی که آروم‌آروم دیگه برنمی‌گردن.

مشکل بیشتر آنلاین شاپا این نیست که گزارش ندارن؛ اینه که گزارش رو نگاه می‌کنن و هیچ تصمیمی ازش درنمیاد. یه عدد که به هیچ تصمیمی وصل نباشه، فقط یه عدد قشنگه رو صفحه. تو این راهنما هفت تا عددی که واقعاً باید هر هفته بهشون نگاه کنی رو با هم می‌بینیم؛ چطور بخونیمشون و هر کدوم رو باید تبدیل به چه کاری کنیم.

هفت عددی که تو گزارش فروش آنلاین شاپ نباید ازشون رد شی

• درآمد کل هفته؛ مبنای همه‌ی مقایسه‌هاست.
• تعداد سفارش؛ کنار درآمد بذارش تا بفهمی رشد از قیمت میاد یا از تعداد.
• میانگین ارزش سفارش؛ عددی که کندتر از بقیه تغییر می‌کنه ولی صادق‌تره.
• پرفروش‌ترین محصولات؛ چی داره کار رو می‌کنه و چی فقط جا اشغال کرده.
• نرخ بازگشت مشتری؛ چند درصد از مشتریای قبلی دوباره خرید کردن.
• دایرکت‌های بی‌جواب؛ چند تا سوال هفته‌ی پیش بی‌جواب مونده.
• موجودی رو به اتمام؛ چی داره تموم می‌شه قبل از این‌که خودت بفهمی.

این هفت تا رو از بین ده‌ها عددی که یه پنل بهت نشون می‌ده انتخاب کردیم، چون هر کدومشون مستقیم به یه تصمیم وصله. عددایی مثل بازدید پیج یا لایک، قشنگن ولی جیب رو پر نمی‌کنن؛ این هفت تا می‌کنن. هر هفته همینا رو ببین.

درآمد و تعداد سفارش با هم چی می‌گن

تنها نگاه کردن به درآمد گمراه‌کننده‌ست. اگه درآمد بالا رفته ولی تعداد سفارش همون مونده، یعنی مشتریا بیشتر خرید کردن یا قیمتا بالا رفته. اگه درآمد بالا رفته و تعداد سفارش هم بالا رفته، رشد واقعیه. و اگه درآمد ثابت مونده ولی تعداد سفارش کم شده، یعنی داری کمتر ولی سفارشای بزرگ‌تر می‌گیری؛ که می‌تونه خوب باشه یا نشونه‌ی از دست دادن مشتریای کوچیک‌تر.

ترمه یه بار درآمد هفته‌ش بالا رفته بود ولی خوشحال نشد، چون تعداد سفارش کم شده بود. یعنی چند تا مشتری قدیمی خرید بزرگ کرده بودن، نه اینکه مشتری جدید اضافه شده باشه. برای همینه که حسابداری آنلاین شاپ فقط درآمد رو نگاه نمی‌کنه؛ کنار هم می‌ذاره تا تصویر واقعی دربیاد.

پرفروش‌ترین‌ها و موجودی رو به اتمام

لیست پرفروش‌ترین محصولای هفته دو تا کاربرد داره: بهت می‌گه رو چی تبلیغ کنی، و بهت می‌گه کدوم موجودی داره خطرناک کم می‌شه. هر دو تا کاربرد یه هدف دارن: پول رو جایی بذاری که واقعاً کار می‌کنه.

خیلیا فقط تا همین‌جا نگاه می‌کنن و متوقف می‌شن؛ می‌بینن فلان روسری پرفروشه، خوشحال می‌شن و رد می‌شن. ولی سوال بعدی همیشه مهم‌تره: با این سرعت فروش، چند هفته‌ی دیگه موجودیش می‌رسه صفر؟ اگه جواب این سوال رو نداری، پرفروش‌ترین محصولت داره هر هفته یه ذره بهت نزدیک‌تر می‌شه به یه فرصت از دست‌رفته.

اگه پرفروش‌ترین محصول هفته همون چیزیه که تو انبارداری آنلاین شاپ حد هشدارش رد شده، این دو تا گزارش باید همون لحظه با هم حرف بزنن؛ وگرنه هفته‌ی بعد داری پرفروش‌ترین محصولت رو نداری.

نرخ بازگشت مشتری: عددی که همه فراموشش می‌کنن

بیشتر آنلاین شاپا فقط رو جذب مشتری جدید تمرکز می‌کنن، چون دیدنیه: یه کمپین می‌زنی و عدد بالا می‌ره. ولی نگه داشتن مشتری قدیمی همیشه ارزون‌تره. برای همین باشگاه مشتریان آنلاین شاپ باید کنار گزارش فروش باشه، نه یه چیز جدا که هر چند وقت یه‌بار سرمی‌زنی.

دایرکت‌های بی‌جواب؛ عددی که کسی نگاهش نمی‌کنه

این عدد تو هیچ گزارش مالی‌ای نیست، ولی مستقیم رو فروش هفته‌ی بعد اثر می‌ذاره. مشتری‌ای که جوابش دیر رسیده، یا صبر نکرده و از یه جای دیگه خریده، یا اصلاً دیگه سراغت نمیاد. مشتری معمولاً دوباره سوال نمی‌پرسه؛ فقط ساکت می‌ره سراغ یه گزینه‌ی دیگه.

سارا یه بار سه ساعت منتظر جواب یه سوال ساده موند: رنگ کرم هنوز هست یا نه. تا جواب اومد، از یه پیج دیگه همون مدل رو خریده بود. تو هیچ گزارش فروشی، این سفارش از دست‌رفته به چشم نمیاد؛ فقط تو عدد دایرکت بی‌جواب خودش رو نشون می‌ده.

اگه این عدد هفته به هفته داره بزرگ‌تر می‌شه، مشکل از تنبلی نیست؛ یعنی حجم دایرکتا از ظرفیت جواب دادنت رد شده و هیچ آدمی، هر چقدر هم زرنگ باشه، نمی‌تونه هم‌زمان به بیست نفر جواب کامل و درست بده. اینجا دقیقاً همون جاییه که یه پاسخ خودکار دایرکت اینستاگرام که از روی موجودی و قیمت واقعی جواب بده، فرق رو نشون می‌ده.

چطور نمودار روند فروش هفته رو بخونی

نمودار روند رو تک‌تک روزهاش نگاه نکن؛ شکل کلیش رو ببین. یه روز افت طبیعیه، سه روز افت پشت‌سرهم یه سیگناله. چیزی که مهمه جهت کلی خطه، نه لرزش‌های ریز روزانه‌ش. اگه هر هفته فقط دنبال بالا رفتن باشی، نوسانای طبیعی بازار رو با شکست اشتباه می‌گیری.

• روند صعودی و پیوسته یعنی داری درست کار می‌کنی؛ فقط مواظب باش سرعت تأمین موجودی هم باهاش هماهنگ باشه.
• افت ناگهانی بعد از یه روز شلوغ معمولاً یعنی تبلیغ یا کمپینت تموم شده، نه اینکه چیزی خراب شده.
• روند صاف و بی‌تغییر برای چند هفته، یعنی محصولاتت دیگه جذابیت اول رو ندارن.
• مقایسه‌ی هفته با همون هفته‌ی ماه قبل، دقیق‌تر از مقایسه با هفته‌ی قبله؛ نوسان‌های فصلی رو نشونت می‌ده.

از عدد به تصمیم: یه جدول ساده

قشنگ‌ترین گزارش هم اگه به یه تصمیم وصل نشه، بی‌فایده‌ست. این جدول، هفت عدد بالا رو به یه اقدام مشخص وصل می‌کنه، تا وقتی یکیشون از حالت عادی زد بیرون، دیگه لازم نباشه از صفر فکر کنی چیکار کن:

روتین پنج‌دقیقه‌ای هر هفته

گزارش فروش قرار نیست یه کار رسمی و طولانی باشه. اگه ده دقیقه‌ی وقت هر یکشنبه رو بهش بدی، بیشتر از یه گزارش ماهانه‌ی سنگین بهت می‌سازه، چون تصمیمات کوچیک هفتگی زودتر از تصمیمات بزرگ ماهانه جواب می‌دن.

1. 1درآمد و تعداد سفارش هفته رو کنار هفته‌ی قبل بذار.
2. 2پرفروش‌ترین سه محصول و موجودی رو به اتمامشون رو چک کن.
3. 3نرخ بازگشت مشتری و تعداد دایرکت بی‌جواب رو ببین.
4. 4برای هر عددی که از حالت عادی خارج شده، از جدول بالا یه تصمیم بردار.
5. 5همون تصمیم رو همون روز شروع کن، نه هفته‌ی بعد.

فردا صبح، قبل از هر چیز دیگه‌ای، همین هفت عدد رو یه نگاه بنداز. کافیه یکیش از حالت عادی خارج شده باشه تا بدونی امروز باید چیکار کنی. بعد از چند هفته، این نگاه پنج‌دقیقه‌ای دیگه یه وظیفه نیست؛ یه عادتیه که خودش جلوی خیلی از بحرانای بزرگ‌تر رو می‌گیره، قبل از اینکه اصلاً شکل بگیرن.