تخفیف دادن به مشتری بدون ضرر؛ کد تخفیف رو از روی سود هر محصول بساز

ترمه، صاحب مزون ترمه، برای عید یه کد ۲۰ درصدی ساخت و گذاشت تو استوری. فروش اون هفته دو برابر شد، دایرکت پر شد، و آخر هفته که نشست حساب کرد، دید سودش از یه هفته‌ی معمولی کمتر بوده. تخفیف دادن به مشتری دقیقاً همین‌جا از یه کار خوب تبدیل می‌شه به یه سوراخ تو جیب: وقتی درصدش رو از روی حس انتخاب می‌کنی، نه از روی سود همون محصول.

این راهنما یه فرمول بیشتر نداره: هر تخفیفی رو از روی سود همون محصول بساز، نه از روی قیمتش. یه مثال کامل می‌زنیم، یه جدول به تفکیک درصد تخفیف می‌کشیم، بعد می‌ریم سراغ این‌که کدوم مشتری کدوم کد رو بگیره و بعد از کمپین چی رو نگاه کنی.

۲۰ درصد تخفیف روی قیمت، یعنی نصف سودت

یه اشتباه ذهنی همه‌گیر هست: فکر می‌کنیم ۲۰ درصد تخفیف یعنی ۲۰ درصد سود کمتر. نه؛ تخفیف از قیمت فروش کم می‌شه، ولی قیمت خرید، بسته‌بندی، ارسال و کارمزد درگاه سر جاشون می‌مونن. پس همه‌ی اون ۲۰ درصد، یک‌جا از سود برداشته می‌شه.

وقتی حاشیه‌ی سود یه محصول مثلاً ۳۵ درصد باشه، ۲۰ درصد تخفیف یعنی بیشتر از نصف سودش رفته. برای همینه که هفته‌ی پرفروش ترمه، هفته‌ی کم‌سودش شد؛ فروش دو برابر شد و سود هر عدد به کمتر از نصف رسید.

اگه هنوز حاشیه‌ی سود محصولاتت رو حساب نکردی، اول محاسبه سود آنلاین شاپ رو بخون؛ همون فرمول و همون مثال، پایه‌ی این مقاله‌ست.

یه مثال کامل؛ یه مانتو، پنج تا تخفیف

برمی‌گردیم به همون مانتوی کرم مزون ترمه، با همون عددهای فرضی: قیمت فروش ۴۵۰ هزار، قیمت خرید ۲۵۰ هزار، بسته‌بندی ۱۵ هزار، ارسالی که خودش می‌ده ۲۰ هزار و کارمزد درگاه هم فرضاً حدود ۵ هزار. جمع هزینه‌ها می‌شه ۲۹۰ هزار و سود هر عدد با قیمت کامل، ۱۶۰ هزار.

حالا همین یه محصول رو با پنج تا تخفیف مختلف بفروش و ببین از اون ۱۶۰ هزار چی می‌مونه:

چیزی که این جدول نشون می‌ده اینه که سود خطی کم نمی‌شه؛ ۱۰ درصد تخفیف یه تیکه از سود رو می‌بره، ۲۰ درصد بیشتر از نصفش رو، و ۳۰ درصد تقریباً همه‌ش رو. بین ۳۰ و ۴۰ درصد یه جایی هست که سود صفر می‌شه و از اون به بعد هر فروش، ضرره؛ تو این مثال حدود ۳۵ درصد.

تخفیف چند برابر فروش باید بیاره تا بصرفه؟

یه سوال دیگه هم هست که کمتر پرسیده می‌شه: با ۲۰ درصد تخفیف، سود هر عدد از ۱۶۰ هزار به ۷۰ هزار می‌رسه. یعنی برای این‌که سود آخر هفته همون قبلی بمونه، باید بیش از دو برابر بفروشی. اگه استوری تخفیفت فروش رو دقیقاً دو برابر کرده، هنوز عقبی؛ همون چیزی که برای ترمه اتفاق افتاد.

این عدد، سقف انتظارت از یه کمپینه. تخفیفی که نمی‌تونه اون‌قدر فروش اضافه بیاره، اسمش تبلیغ نیست؛ اسمش کم کردن سوده.

تخفیف دادن به مشتری بدون ضرر؛ سقف هر محصول از کجا میاد

قاعده‌ش یه خطه: سقف تخفیف هر محصول، حاشیه‌ی سود همون محصوله. تا اون‌جا هنوز چیزی می‌مونه، بعدش نه. مانتوی کرم با ۳۵ درصد حاشیه می‌تونه تا ۳۵ درصد تخفیف بخوره و به صفر برسه؛ کیف چرمی که حاشیه‌ش ۱۵ درصده، با همون ۲۰ درصد عیدی، از همون عدد اول تو ضرره.

برای همینه که یه کد تخفیف عمومی روی کل بیزنست، خطرناک‌ترین نوع تخفیفه: هر محصول یه سقف داره و یه درصد ثابت، بعضی‌ها رو زیر صفر می‌بره بدون این‌که خودت بفهمی.

• یه خط قرمز راحت: بیشتر از نصف حاشیه‌ی سود رو تخفیف نده. تو مثال بالا یعنی حداکثر حدود ۱۷ درصد.
• محصول کم‌حاشیه رو از کمپین درصدی بیرون بذار، یا براش یه تخفیف مبلغی کوچیک بذار.
• اگه می‌خوای محصولی رو زیر سود بفروشی، مثلاً موجودی راکد یا فصل تموم‌شده، آگاهانه بفروش و اسمش رو بذار تخلیه، نه کمپین.

این‌که سود هر محصول جدا دیده بشه، همون چیزیه که تو حسابداری آنلاین شاپ بهش می‌گیم رکورد تمیز فروش: هر سفارش با قیمت خرید، تخفیف و کارمزدش ثبت باشه تا آخر هفته لازم نباشه چیزی رو حدس بزنی.

کدوم مشتری، کدوم تخفیف

یه درصد یکسان برای همه، دومین اشتباه گرونه. سارا که هر ماه ازت می‌خره، با قیمت کامل هم می‌خرید؛ ۲۰ درصدی که بهش دادی، سودی بود که همین‌جوری هم داشتی. اون کسی که سه ماهه خبری ازش نیست، بدون یه بهونه برنمی‌گرده. این دو نفر یه تخفیف نمی‌خوان.

تو باشگاه مشتریان آنلاین شاپ مشتری‌ها رو به سه گروه VIP، در خطر و جدید تقسیم کردیم؛ اینجا فقط می‌گیم هر گروه چقدر تخفیف می‌کِشه.

• VIP: تخفیف نه، دسترسی زودتر. اگه هم کدی می‌دی، کوچیک و به‌عنوان تشکر، نه به‌عنوان بهونه‌ی خرید.
• در خطر: بیشترین بازده اینجاست. یه کد محدود به زمان، یک بار برای هر نفر، با درصدی که هنوز زیر خط قرمز محصوله.
• جدید: کد برای خرید دوم، نه خرید اول. کسی که یه بار خریده، با یه تلنگر کوچیک برمی‌گرده.
• همه: تخفیف مناسبتی عید و یلدا فقط روی محصولایی که حاشیه‌شون تحملش رو داره، نه همه‌ی محصولات.

ساخت کد تخفیف از روی سود؛ قدم به قدم

یه کد تخفیف اختصاصی چند تا تنظیم داره که هر کدومش یه سوراخ رو می‌بنده. ترتیب ساختنش هم مهمه: اول عدد، بعد شرط، آخر سر گیرنده.

1. 1قیمت خرید هر تنوع رو تو کاتالوگ ثبت کن؛ بدون این، بقیه‌ی قدم‌ها روی هوان.
2. 2حاشیه‌ی سود محصولایی که می‌خوای تو کمپین باشن رو از گزارش سود هر محصول بخون.
3. 3درصد رو زیر نصف کمترین حاشیه‌ی اون لیست بذار، یا محصول کم‌حاشیه رو از لیست دربیار.
4. 4بین درصدی و مبلغ ثابت انتخاب کن؛ مبلغ ثابت روی محصول گرون کم‌اثرتره و روی محصول ارزون خطرناک‌تر.
5. 5حداقل مبلغ سفارش بذار تا تخفیف روی سبد کوچیک هدر نره.
6. 6تاریخ انقضا، سقف تعداد استفاده و «یک بار برای هر مشتری» رو فعال کن.
7. 7کد رو فقط برای همون گروهی بفرست که براش ساختی، نه تو استوری برای همه.

تاریخ انقضا فقط برای فوریت نیست؛ کدی که تاریخ نداره، تا ابد تو دایرکت دست‌به‌دست می‌چرخه و شش ماه بعد، وقتی حاشیه‌ی محصول عوض شده، هنوز داره کار می‌کنه.

یه نکته‌ی جانبی که خیلیا رو گرفتار می‌کنه: وقتی کد فعاله و مشتری تو دایرکت قیمت می‌پرسه، جواب باید قیمت با تخفیف رو درست بگه. داستان یه قیمت اشتباه تو دایرکت و هزینه‌ش رو جدا نوشتیم؛ با کد تخفیف فعال، احتمالش دو برابر می‌شه.

به‌جای درصد؛ سه جور تخفیف که ارزون‌تر تموم می‌شه

درصد، گرون‌ترین شکل تخفیفه چون مستقیم از قیمت کم می‌شه و مشتری هم زود بهش عادت می‌کنه. سه تا جایگزین هست که برای مشتری همون‌قدر جذابه ولی برای تو کمتر خرج داره:

• ارسال رایگان: تو مثال ما ۲۰ هزار خرج داره، یعنی کمتر از ۵ درصد قیمت، ولی برای مشتری اندازه‌ی یه تخفیف بزرگ حس می‌شه، چون هزینه‌ی ارسال رو همیشه «اضافه» می‌بینه.
• تخفیف روی قلم دوم: به‌جای ۲۰ درصد روی یه مانتو، ۱۵ درصد روی دومی؛ سود هر عدد کمتر می‌شه ولی سود هر سفارش بالاتر می‌ره.
• هدیه‌ی کوچیک: یه قلم کم‌هزینه با حاشیه‌ی بالا کنار سفارش؛ برای تو به قیمت خرید تموم می‌شه، برای مشتری به قیمت فروش حساب می‌شه.

هر سه رو می‌شه با همون قاعده حساب کرد: چقدر از سود هر سفارش می‌ره، و به‌ازاش چند تا سفارش اضافه میاد.

بعد از کمپین؛ سود رو نگاه کن، نه فروش رو

ترمه اگه فقط فروش هفته رو دیده بود، کمپینش موفق بود. سه تا عدد رو کنار هم بذار تا بفهمی واقعاً چی شد:

• چند نفر از کد استفاده کردن، و چند تاشون کسایی بودن که همین‌جوری هم می‌خریدن.
• سود همون محصول تو هفته‌ی کمپین در برابر یه هفته‌ی معمولی، نه فروشش.
• میانگین ارزش سفارش؛ اگه پایین اومده، تخفیف داشته سبد رو کوچیک می‌کرده، نه بزرگ.

این‌که کدوم عددها رو هر هفته چک کنی و از هر کدوم چه تصمیمی دربیاد، موضوع گزارش فروش آنلاین شاپه؛ برای کمپین، همون سه تای بالا کافیه.

تو پرومال، سود هر محصول از روی قیمت خریدی که برای هر تنوع ثبت کردی حساب می‌شه و کد تخفیف با تاریخ انقضا، سقف استفاده و «یک بار برای هر مشتری» ساخته می‌شه؛ تعداد استفاده از هر کد هم همون‌جا شمرده می‌شه. تصمیم این‌که چند درصد و برای کی، هنوز با خودته؛ فقط دیگه از روی حس نیست.

از فردا صبح از کجا شروع کن

لازم نیست کل کمپین عیدت رو از نو بچینی. فردا صبح فقط یه محصول:

1. 1پرفروش‌ترین محصولت رو انتخاب کن و قیمت خرید، بسته‌بندی، ارسال و کارمزدش رو کنارش بنویس.
2. 2حاشیه‌ی سودش رو حساب کن و نصفش رو به‌عنوان خط قرمز تخفیف یادداشت کن.
3. 3آخرین کدی که ساختی رو با این خط قرمز مقایسه کن؛ اگه بالاتر بود، همین امروز براش تاریخ انقضا بزن.

همین یه مقایسه‌ی کوچیک، معمولاً جواب این سوال رو می‌ده که چرا با این‌همه فروش، آخر ماه چیزی نمونده.